把梳子賣給禿子，你辦得到嗎？

同樣的市場，同樣的產品，為什麼有的銷售員可以發現客戶，有的卻不能？



銷售都是從被拒絕開始的，有接受必定有拒絕。很多情況下，客戶可能不是拒絕我們的產品，而是抵觸我們的銷售方式。



成功銷售的關鍵在於我們怎樣說，而不是說什麼。



客戶對產品不感興趣，不是因為產品本身不好，而是我們沒有讓客戶感受到我們的產品是最好的。很多時候客戶之所以對產品不感興趣，是因為我們自己沒有打動客戶。因此，要想賣出產品，先要賣出自己。



找到客戶，就意味著成功了一半。其實，客戶並不難找，只要我們用心觀察，身邊的每個人都可以成為我們的客戶。



有些銷售員之所以找不到客戶，是因為他們總是看不到客戶的需求。



#要將任何一個推銷的機會當做能夠成交的可能。



為什麼同樣是價值十元的產品，有些業務銷售員只賣了十元，而有些人卻可以賣十萬？



麥克在百貨公司做業務銷售員的第一天，臨下班經理來檢查工作。



經理問：「你今天做了幾單買賣？」



「一單。」麥克回答說。



「只有一單？其他售貨員一天基本上可以完成二、三十單生意呢！這單生意你做了多少錢？」經理很吃驚，甚至有些生氣。



「二千萬。」麥克回答道。



「你怎麼賣到那麼多錢的？」經理有些不敢相信自己的耳朵。



麥克回答說：「一位男士來買東西，我先賣給他一個小號的魚鉤，然後賣給他中號的魚鉤，最後賣給他大號的魚鉤。接著，我賣給他小號的漁線、中號的漁線， 最後是大號的漁線。我問他上哪兒釣魚，他說海邊。我建議他買條船，所以我帶他到賣船的專櫃，賣給他一艘長二十英尺、有兩個發動機的帆船。他說他現在的汽車 可能拖不動這麼大的船。於是，我帶他去汽車銷售區，賣給他一輛新款豪華型巡洋艦汽車。」



經理難以置信地問道：「一個顧客僅僅來買個魚鉤，你就能賣給他這麼多東西？」



麥克回答：「不，他是來給妻子買衛生棉的。我告訴他：『你的週末算是毀了，幹嗎不去釣魚呢？』」



能夠將目標產品順利賣出是工作所能，能夠在目標產品賣出後，再賣出非目標產品，這就是業務銷售員的本事了。

第一章

客 戶買不買，

關鍵看你怎麼賣



把梳子賣給禿子

產品差別影響客戶購買

你若會把握，成交就在那裡

讓客戶自己做出購買決定

爬起來，客戶在原地等你

給成交一個好的理由



第二章

成 功銷售是「引」客戶，

而不是「推」產品



怎樣讓禿子對梳子感興趣

地球人都是潛在客戶

像瞭解戀人一樣瞭解客戶

圈子越大，銷售越好做

誠信是最好的吸引

打破「謝絕推銷」的咒語

讓客戶認為你的產品是最好的



第三章

要 成交訂單，

先成交你自己



賣的不是梳子，是自己

別讓客戶認為你很窘

嘴上功夫並不簡單

客戶發火，我們滅火

有本事就把客戶逗笑

讓客戶樂著掏錢

堅持到讓客戶絕望



第四章

看 你的「上帝」

在想什麼



你能像禿子一樣思考嗎

客戶喜歡追隨大多數

權威的才是可信的

大多客戶有選擇性干擾

讓客戶感覺佔了便宜

善用客戶的饑餓心理

「搶鹽心理」創造時機



第五章

讀 懂客戶，

才能搞定客戶



你能讀出成交訊息嗎

讀懂客戶的購買心思

眼睛出賣客戶的內心

找到有決策權的購買者

飯桌上看出客戶的個性

讀懂客戶話中的言外之意

讓客戶不知不覺「上當」



第六章

突 破防線，

闖入客戶的心



禿子為什麼會拒絕梳子

來勢越猛，客戶越退

讓客戶先「攤牌」

客戶...